JAN FRED VAN WIJNEN

Niet meer voor de baas, maar ook niet meer alleen. Zelfstandige adviseurs vinden elkaar in nieuwe businessmodellen

Elke maand komen de twintig leden van de vereniging Imra bij elkaar. De ene maand zitten ze in een zaaltje van het Van der Valk-motel in Breukelen. Dan trekken ze de agenda's, stellen vast wie beschikbaar is voor bepaalde opdrachten en wisselen 'leads' uit voor nieuwe klanten. De andere maand doen ze een bedrijfsbezoek. Onlangs gingen ze met z'n allen naar kostuumwinkel Oger in Amsterdam en kregen groepskorting. Daarna trokken ze naar Wassenaar, voor een wederzijdse kennismaking met een importeur van luxe Amerikaanse auto's. Het volgende uitstapje voert naar Jumbo, de spellenfabrikant. Dat is meer een 'ludieke' bijeenkomst, zegt verenigingsvoorzitter Arthur Paping, bedoeld om de onderlinge banden tussen de leden te verstevigen.

Zijn het makelaars? Handelsreizigers in landbouwmachines? Nee, de leden van Imra zijn zelfstandige registeraccountants. Ze verhuren zich als interim-manager in financiële functies. Voorzitter Paping is op dit moment controller bij het farmaceutische bedrijf AstraZeneca , maar er zijn ook leden die optreden als persoonlijk adviseur van radiopionier Lex Harding of als tijdelijk hoofd boekhouding bij een grote bank-verzekeraar.

Eén ding is zeker: de vereniging zal nooit groter worden dan 25 leden. 'Dan verlies je contact', zegt Paping, 'kun je niet meer onthouden wat de speciale knowhow van anderen is. En dat is precies onze succesfactor. Als je te groot wordt valt het netwerk uit elkaar. Iedereen brengt hier unieke contacten in, specifieke kennis en ervaring. Daar selecteren we de nieuwe leden op.'

Het netwerk is een symptoom van een nieuwe tijdgeest, zegt Anne-Marie Poorthuis. Ze is oprichter van de organisatie Netwerkimpuls en samensteller van het boek De kracht van de netwerkbenadering. Het verlangen om zonder leiding te werken wordt sterker, volgens Poorthuis. Niet alleen werknemers, maar ook relatief zelfstandige professionals als accountants en consultants breken met hun 'gestandaardiseerde omgeving', en geven een 'eigen invulling' aan hun werkende bestaan als zelfstandige zonder personeel.

Echter, helemaal alleen valt ook niet mee. Als een opdracht klaar is, moet je zelf weer een volgende zien te krijgen. Bij het grote kantoor mocht je de opdrachten niet altijd zelf uitkiezen, maar je hoefde er ook niet naar op zoek. En het was toch wel makkelijk dat er een klein legertje tekstschrijvers en plaatjesmakers klaar stond wanneer je een presentatie voor de klant moest samenstellen. Of anders die administrateur voor de facturen.

'Daarom is het niet helemaal toevallig', zegt Poorthuis, 'dat individuen zich ook weer willen verenigen. Er is ook een duidelijke tendens naar meer gemeenschappelijkheid. Iets met elkaar delen. Niet in economisch opzicht, maar wel qua kennis en passie. Of gezamenlijk op zoek naar klanten.'

Dat laatste is bij Imra een belangrijke drijfveer. Vijf jaar geleden, toen de eerste registeraccountants zich verenigden, kwam bijna 90% van de opdrachten binnen via grote interim-bureaus als Michael Page of Resources Connection. Nu komt bijna 60% rechtstreeks bij de Imra-leden binnen. Wie geen tijd heeft voor een opdracht, zoekt een verenigingsgenoot om het werk aan door te spelen. Het functioneren van het netwerk vereist natuurlijk wel een zekere sociale instelling. Om die houding te stimuleren, is een financiële prikkel ingebouwd. Voor elke bruikbare 'lead' die de leden elkaar doorspelen, krijgen ze 5% van het honorarium in de eerste honderd dagen van de opdracht.

Niet elke samenscholing van individuen is een zuivere netwerkorganisatie. Engeland kent vele honderden zelfstandige consultants die zich aanbieden onder een gemeenschappelijke naam, zoals Mindbench, EdenMcCallum of Candesic. Dat zijn geen verenigingen als Imra, maar bureautjes die opdrachten verdelen onder een pool van individuele adviseurs. MindBench legt zich volledig toe op strategische consultantsbureaus met een tijdelijk personeelstekort. De andere zoeken opdrachten bij de uiteindelijke opdrachtgevers, bedrijven en overheden.

Volgens dit Engelse model richtten een Nederlandse en een Vlaamse consultant begin vorig jaar hun eigen bemiddelingsfirma op: Quanteus, 'the brain bank'. Leonard Koningswijk, een voormalige partner van adviesbureau AT Kearney, en Kris Vansanten, oud-consultant bij McKinsey in België, verdelen opdrachten onder 68 freelance adviseurs. De meesten hebben ooit hun baan opgezegd bij grote adviesbureaus omdat ze - aldus mede-oprichter Koningswijk - 'liever hun eigen baas zijn'. Er zitten volgens hem geen mensen bij die zijn gesneuveld in het 'up or out'- systeem dat deze adviesbedrijven hanteren.

Het model kent een zekere vrijblijvendheid, omdat niemand is verplicht een opdracht aan te nemen. 'Ze mogen ook werk aannemen buiten ons bureau om', zegt Koningswijk. 'Maar de praktijk van het afgelopen jaar wijst uit dat de meesten zich binnen onze cirkel van opdrachtgevers blijven bewegen.'

Het krijgen van opdrachten (tegen een vergoeding van maximaal 30% van het honorarium) is dan ook maar één van de voordelen. Quanteus regelt ook administratieve diensten, research en het maken of corrigeren van presentaties. Daarvoor zijn afspraken gemaakt met andere dienstverleners. Quanteus is daarom niet zomaar een netwerk, aldus Koningswijk, het is een 'extended network'.

Dát is nog maar de vraag. Een belangrijke voorwaarde voor een vitaal netwerk, zo luidt de theorie van Anne-Marie Poorthuis, is het regelmatige onderlinge contact. Alleen doordat de leden veel met elkaar praten, ontstaan bruikbare commerciële kenmerken van het collectief, en de gemeenschappelijke normen en waarden die het netwerk wil uitdragen.

De accountants van Imra komen veel bij elkaar (en niet alleen voor korting op de kostuums van Oger). Maar de consultants van Quanteus zien elkaar nooit. Dat is niet eens de bedoeling. Het kenmerk dat hun klanten moet bekoren, is ervaring en naamsbekendheid. En natuurlijk de prijs. Dankzij het kleine bureautje, dat als overhead slechts de salarissen van de twee oprichters kent, ligt het dagtarief van een consultant tussen de 1200 en 1800 euro. Bij de grote adviesbedrijven waarmee Quanteus wil concurreren is dat vaak meer dan het dubbele.

De tijdgeest stopt niet bij accountants en adviseurs. Anne-Marie Poorthuis adviseert bedrijven om hun medewerkers meer oog voor netwerken bij te brengen. Bij nieuwe projecten laat ze de medewerkers zelf analyseren wie de belangrijkste schakels in het bedrijf zijn, wie iets moet leveren en wie ontvangt. Ze noemt het een 'tactiek om anderen erbij te betrekken, zodat je echt iets van de grond krijgt'. Ook buiten het bedrijf is dat een handige tactiek, 'door de steeds complexere samenleving'.

Arthur Paping, de voorzitter van Imra, ziet een nog groter verband. 'Wij geloven heilig in een samenleving die steeds meer wordt gekenmerkt door kleinschaligheid en een sterke binding op basis van immateriële waarden.'

vanwijnen@fd.nl